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Etudes & Enquêtes

S'ouvrir ou s’implanter sur un marché tel que la Russie, ou tout autre pays de la zone CEI, nécessite généralement de passer par une première phase d’étude et d’adaptation de la société et de ses produits avant de pouvoir dans un deuxième temps commencer à se développer localement. De plus et de façon classique pour ce type d’exercice, toutes les entreprises se retrouvent confrontées aux barrières telles que la distance entre les équipes, la langue, les différences culturelles, ainsi que la nécessité d’allouer du temps, des ressources et des moyens (financier ou autres) à ce projet afin d’en garantir le succès.

Partant de ce constat et afin d’assurer la réussite du projet, P2M a mis en place une approche en 2 phases permettant d’accompagner ses clients sur l’ensemble des étapes nécessaires à l’implantation et au développement d’une société quelque soit son niveau de développement. Ainsi P2M peut être amenée à travailler sur des sujets tels que la recherche de financement publique ou privée, l’étude du marché visé (documentaire, terrain), l’adaptation de la société et de ses produits (traduction des documents marketing, brevet …) ou encore la prise en charge d’une partie ou de l’ensemble du développement commercial local.

Les services présentés ci-dessous, représentent l’ensemble des services que P2M peut proposer en phase 1 en fonction de l’état d’avancement de votre projet et de son niveau de développement.

1. Que faire avant de rencontrer ses prospects et partenaires pour la 1er fois ?

a. Avez-vous déjà choisi votre marché ?

Dans la mesure où vous souhaiteriez développer votre activité à l’international mais que vous n’avez pas encore choisi sur quel marché ou secteur d’activité vous devez vous focaliser, P2M vous propose de vous accompagner dans la définition du marché idéal (type d'acteurs, la taille du marché, le nombre de concurrents ou encore la stabilité économique) pour votre société et vos produits. Ainsi nous pourrons appliquer notre méthodologie d'analyse ascendante afin de pouvoir noter chaque pays étudiés et vous aider à prioriser le ou les pays cibles les plus adaptés à vos produits.

N’hésitez pas à nous solliciter au sujet de notre offre « Définition et sélection du marché idéal », si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet.

b. Connaissez-vous assez votre marché pour estimer vos objectifs commerciaux ou pour décider d’une stratégie d’approche ?

La mise en place d’une stratégie de développement (directe, indirecte ou mixte) ne peut être efficace qu’en ayant une connaissance parfaite du marché, son fonctionnement, son histoire, ses acteurs, ses prix de vente … P2M vous propose donc d’étudier le marché ciblé afin de vous aider à définir la stratégie à mettre en place, commencer à vous familiariser avec votre marché et obtenir une première idée du potentiel de vente de vos produits. La méthodologie ascendante utilisée pour étudier le marché vous permettra d'obtenir les informations clés suivantes :

  • L'évolution du marché et ses tendances ;
  • La structure du marché (prospects, partenaires et concurrents) ;
  • Le potentiel pour vos produits en fonction des segments visés et du mode de développement choisi ;
  • La situation politique ;
  • Le contexte réglementaire.

  • Cette étude documentaire pourra donc être confortée par une étude terrain (type premiers pas par exemple) afin de valider les hypothèses retenues.
    N’hésitez pas à nous solliciter au sujet de notre offre « étude de marché de façon ascendante », si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet.

    c. Avez-vous besoin de financement pour mettre en place la stratégie décidée?

    Pour se développer localement ou à l’international, les sociétés ont généralement trois possibilités en terme de financement :
    • S’autofinancer ;
    • Lever de fonds auprès d'investisseurs privés ;
    • Ou obtenir des aides ou subventions publiques.

    • Pour ce type de sujet, P2M se propose donc de vous aider d’une part à quantifier votre besoin de financement et d’autre part à rechercher et obtenir le financement adéquat pour votre projet, si l’option « autofinancement » n’est pas possible ou n'est pas souhaitable.

      En fonction de votre pays d’origine et du pays ciblé, différentes aides ou subventions peuvent être obtenues aussi bien pour financer le développement ou l’adaptation de vos produits que pour leur commercialisation. Dans cette optique P2M liste et étudie quotidiennement ces options afin d’être capable de conseiller, d’accompagner et de sécuriser au maximum l’obtention de ces financements publics.

      De plus et si cela est nécessaire ou bien stratégique, P2M peut intervenir sur des projets de levée de fonds, principalement en Russie. A cet effet P2M a mis en place des partenariats stratégiques avec des acteurs clés du marché de la levée de fonds. Ainsi P2M intervient dans la rédaction des documents nécessaires à la levée de fonds (business plan, executive summary, présentation PowerPoint de votre projet) et à la préparation des meetings avec les investisseurs (BA, VC ou PE) et délègue la relation quotidienne à ses agents externes.

      N’hésitez pas à nous solliciter au sujet de notre offre « recherche de financement », si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet.

      d. Votre marché ciblé pourra t’il comprendre et utiliser vos produits ?

      i. Vos outils marketings ont-ils été localisés afin d’être lus et compris par vos partenaires et vos prospects ?

      Quelque soit le mode de développement commercial choisi, la première étape de toute démarche de prospection va consister à présenter votre société et vos produits afin de permettre à vos prospects et partenaires de comprendre ou mesurer l’intérêt que peuvent représenter vos produits pour leurs sociétés. Il est donc nécessaire que dès les premiers contacts vous puissiez vous positionner au même niveau que vos concurrents (locaux ou non) en proposant des documents (site web, brochures, fiches produits, etc.) en langue locale et adaptés au contexte locale (commercial, réglementaire, historique, etc.). Ainsi vous pourrez jouer sur une approche « glocale » vis-à-vis de vos prospects et partenaires, en apportant une expertise internationale (globale) mixé à une approche locale et éviter ainsi d’être perçu comme un des nombreux acteurs étrangers qui tente de pénétrer le marché.

      Grace à son positionnement à la fois local et international, P2M a la possibilité d’aider les sociétés à adapter leurs outils marketings aux attentes et exigences du marché ciblé. En effet, P2M intervient le plus souvent sur des sujets tels que l'adaptation et la traduction des pages pertinentes de votre site web, de vos fiches produits et/ou présentation de la société.

      N’hésitez pas à nous solliciter au sujet de notre offre « localisation des outils marketing », si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet.

      ii. Vos produits ont-ils besoin d’être certifiés ?

      A l’image de vos outils marketing, il n’est pas rare qu’il soit nécessaire de faire homologuer ses produits avant de pouvoir les vendre en Russie. En effet, il vous sera nécessaire d’obtenir le RT (règlement technique) et le TR CU (règlement technique pour l’union douanière Russie – Biélorussie – Kazakhstan ) afin d'attester (si c’est nécessaire) que vos produits sont conformes à la réglementation et aux normes Russes.

      Fort de son expérience et de son réseau, P2M peut prendre en charge la préparation technique de votre dossier afin de faciliter et accélérer la certification de vos produits.

      N’hésitez pas à nous solliciter au sujet de notre offre « certification », si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet.

      2. Comment faire pour commencer à initier une relation avec ses prospects ou partenaires ?

      Une fois toutes vos démarches documentaires et préparatoires terminées, se pose la question de comment rencontrer et valider toutes les hypothèses que vous avez pu prendre pour fixer vos objectifs commerciaux, votre positionnement tarifaire ou bien votre approche commerciale.

      a. Saviez-vous que vos concurrents participent aux salons internationaux dans la zone que vous visez?

      La participation aux manifestations commerciales (salon, forum, exhibition, table ronde, petit déjeuner) peut s'avérer être un outil intéressant dans le cadre d'une validation d’une stratégie de pénétration de marché ou bien d'une prospection d'un marché.

      Avant toute démarche d'exposition, il peut être recommandé aux entreprises de participer à ces manifestations en tant que visiteurs. En effet, la visite permet à l'entreprise de bien choisir le salon, de repérer les lieux stratégiques, de se faire une idée générale avant la participation en tant qu'exposant ou bien juste de commencer à mieux comprendre le marché.

      Pour vous accompagner dans les différentes phases d’un tel exercice, P2M vous propose les services suivants :
      • Identification et sélection des salons ;
      • Participation et représentation (exposant ou visiteur) durant le salon avec ou sans la participation d’un membre de votre équipe ;
      • Et en option: (i) Organisation de rendez-vous BtoB complémentaire avec prospects/partenaires non présents au salon, (ii) lancer vos premières « press release » ou commencer à vous référencer sur des annuaires et forums afin que vos prospects puissent facilement vous retrouver sur le net et commencer à générer des leads entrant.

      • N’hésitez pas à nous solliciter au sujet de notre offre « salon international », , si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet.

        b. Souhaitez-vous entreprendre une démarche proactive et ne pas attendre le prochain événement ?

        Si au contraire vous ne souhaitez pas attendre ou dépendre du calendrier ou de la fréquentation des salons, il vous faudra rentrer en contact avec votre marché (prospects, partenaires, influencers, etc.) afin de pouvoir commencer à valider les hypothèses retenues durant l'étude documentaire. Cette démarche vous permettra également de commencer à évangéliser le marché local autour de votre société et vos produits et d’identifier vos premières opportunités (prospects, partenaires). Pour cela P2M à mis en place deux types d’offres :

        i. Une offre de support au montage de meetings auprès de vos prospects & partenaires :

        Afin d'accélérer et de faciliter l’identification, la prise de contact et le montage de meetings avec vos cibles (prospects, partenaires …), P2M a mis en place des missions de courte durée (de quelques semaines) permettant de monter des meetings avec de nouveaux acteurs. Ainsi P2M offre à ses clients l'opportunité de bénéficier de son support et son expertise pour le montage des meetings, auxquels P2M ne participera pas, sauf demande particulière à cet égard.

        N’hésitez pas à nous solliciter au sujet de notre offre « génération de leads », , si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet.

        ii. Une offre de validation du marché :

        Si au contraire vous ne pouvez vous déplacer ou si vous souhaitez être accompagnés sur vos meetings par l’équipe P2M, P2M peut également vous proposer de rencontrer en votre nom ou conjointement les prospects (clients, partenaires, prescripteurs) sélectionnés et contactés afin de vérifier leurs intérêts pour vos produits et recueillir des informations terrains. Après les différentes rencontres vous recevrez un compte rendu sous forme de fiches regroupant les informations clés:
        • Prospects & partenaires rencontrés ;
        • Prospects & partenaires à recontacter ;
        • Informations sur le marché et votre concurrence recueillies ;
        • Conclusions vis-à-vis des hypothèses formulées à la phase d’étude documentaire et préconisations sur les opportunités identifiées.

        • Ce compte rendu vous permettra si vous souhaitez continuer sur ce marché de préparer vos futurs déplacements et de commencer à construire votre pipe commercial sur cette zone.

          N’hésitez pas à nous solliciter au sujet de notre offre « approche premiers pas », , si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet.

          Une fois les études ayant pour vocation de préparer, valider ou financer le développement sur une nouvelle zone terminées, P2M peut également vous aider dans les phases de développement commercial à proprement parler, c’est à dire générer du chiffre d’affaires sur cette zone.